Faire coïncider le pipeline commercial et le plan de charge.
Dans les services, la ressource à planifier est le temps disponible des équipes. Le sous-staffing fait perdre du chiffre d'affaires, le surstaffing coûte de la marge, et l'arbitrage se révise chaque semaine.
Ce que nous entendons
Les sujets qui reviennent dans les services.
La direction commerciale et la production travaillent sur deux projections de charge différentes. L'écart devient visible deux trimestres plus tard, en marge ou en départs.
- Le pipeline commercial et le plan de staffing vivent dans deux outils qui ne communiquent pas
- Le taux d'occupation se constate en fin de mois, quand il est trop tard pour agir
- Les recrutements se décident sur une conviction plutôt que sur une projection de charge
- La marge par mission se calcule après coup, jamais avant l'engagement
- Les compétences rares s'arbitrent par arrangement entre managers, pas par règle
- Un contrat pluriannuel n'est relié à aucun plan de charge des équipes qui le servent
En pratique
Un écran de plan de charge.
Le taux d'occupation, le pipeline pondéré et la couverture trimestrielle sont suivis ensemble, ce qui rend visible un creux de charge plusieurs mois à l'avance.
Capacité disponible et charge staffée
Illustration d'un plan de charge. Données fictives.
Ce que nous mettons en place
Ce que nous mettons en place dans les services.
Plan de charge
Capacité par compétence et par semaine, confrontée aux missions engagées et au pipeline pondéré.
Pilotage du pipeline
Probabilités, dates de démarrage et besoins en profils, reliés au plan de production.
Recrutement piloté
Déclenchement des embauches sur une projection de charge, pas sur une impression de tension.
Marge par mission
Taux journaliers, coûts chargés et frais, simulés avant signature.
Scénarios de croissance
Tester une ouverture de bureau ou une bascule de mix avant de la décider.
Revenu récurrent
Projection des contrats pluriannuels et de leur renouvellement, dans le même modèle.